Một trong những câu hỏi được các Đại lý mới trong ngành bảo hiểm hỏi nhiều nhất đó là: Họ nên bắt đầu từ đâu và bắt đầu như thế nào?
Công việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi ta bắt đầu bằng quy trình và nguyên tắc.
QUY TRÌNH
Nếu bạn làm rất kỹ và chăm chút thì việc thành công sẽ sớm săn đuổi bạn.
- Lập danh sách khách tiềm năng (giúp ta không bị ngộp thở trong nhiều năm làm nghề)
- Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng có trong bước 1
- Thu thập thông tin và phân thích nhu cầu theo “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5
- Trình bày giải pháp
- Gợi ý và giúp khách hàng đưa ra quyết định
- Trao hợp đồng, chăm sóc tận tâm để trở lại vòng tròn kỳ diệu (6 bước).
NGUYÊN TẮC
Bạn hãy chú ý thật kỹ những tôi sắp trình bày dưới đây.
Bạn có bao giờ cảm thấy bị xuống tinh thần khi phải cố gắng thuyết phục khách hàng của mình tham gia các giải pháp do bạn đề nghị nhưng cuối cùng họ vẫn trì hoãn?
Bạn căng thẳng đến mức cực độ và khách hàng của bạn cũng nhận ra điều đó.
Sau đó, bạn dành nhiều thời gian để học các lý thuyết, các thủ thuật “chốt” hợp đồng hiệu quả. Trong khi đó, thực tế quá trình “chốt” hợp đồng phải là phần ngắn nhất trong quá trình trao đổi giữa bạn và khách hàng!
Nguyên tắc 80 – 15 – 5
- 80% thời gian bạn sẽ dành để tìm hiểu các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải và khai thác chúng.
- 15% thời gian cho việc đưa ra và phát triển các giải pháp tối ưu nhất.
- 5% thời gian còn lại gợi ý giúp khách hàng đưa ra quyết định (tự khách hàng chốt “hợp đồng”).
Nhưng trong thực tế, hơn 90% những người làm tư vấn bảo hiểm lại dùng nguyên tắc này trong trạng thái đảo lộn. Có nghĩa là dùng 15% thời gian cho việc đưa ra và phát triển các giải pháp. 5% thời gian cho việc tìm hiểu các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Và áp 80% quỹ thời gian cho việc thúc ép và đưa ra các lời đề nghị “hấp dẫn” để khánh hàng hạ bút ký. Điều này vô tình tạo ra một rào cản to lớn giữa khách hàng và người tư vấn.
Bán hàng cũng chính là cách “giáo dục” người mua hiểu đúng các nhu cầu của mình. Hầu hết, các tư vấn viên tài chính chuyên nghiệp tin tưởng tuyệt đối rằng quyết định giao dịch chỉ có thể diễn ra bằng cách chỉ ra cho khách hàng của họ về điều gì đó một cách đúng đắn.
Áp dụng “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5 đúng cách, bạn sẽ cẩn thận dùng thời gian của mình để khám phá những vấn đề của khách hàng đang gặp phải và đưa cho họ những cách giải quyết khả thi nhất.
Chúng ta phải thật kiên nhẫn từ bỏ ham muốn chốt hợp đồng nhanh chóng. Vì các bạn không thể rút ngắn và chốt hợp đồng trước khi vấn đề của khách hàng được phân tích một cách kỹ lưỡng và đưa ra giải pháp toàn diện. Ở một số trường hợp, quá trình chốt “hợp đồng” có thể kéo dài từ 4 đến 6 tuần, nhưng kết quả bạn nhận được rất xứng đáng!
Hãy cứ kiên nhẫn!
Quá trình tư vấn cho một khách hàng cũng giống như một quá trình học tập. Nếu Bạn tuân thủ “Nguyên tắc” 80 – 15 – 5, bạn sẽ không bao giờ cảm thấy bế tắc vì không thể chốt được “hợp đồng”.
Trong mắt khách hàng, bạn luôn có được sự tin tưởng. Họ sẽ lắng nghe cẩn thận và làm theo những gì bạn cho là tốt nhất.
Bạn không những được trả mức thù lao xứng đáng, mà còn cũng cố vai trò cố vấn tận tâm chuyên nghiệp của mình. Cuối cùng, bạn sẽ nhận được vô số các lời giới thiệu từ các khách hàng bạn đã phục vụ và họ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
